如何进行有效需求分析？（二）

新业务与新技术，我们不再赘述，对于新人群的话，其实也很好理解，我们经常以80后、90后、00后这种维度来对人群进行归类，每一类人群确实有自己独到的特性，这些特性也必然会带来新的机会场景。

小结：需求的定义

从上述的内容中，我们可以思考一下，用户的需求到底是什么？

书中从心理学的角度，给出了一个很有意思的定义，分享给大家：需求=预期-现状。即需求就是用户预期和现状之间的差距。而这种差距，无非就三种结果：

1. 预期高于现状：也就是用户不满于现状，希望自己的业务、管理能够开展的更好，甚至有明确的改进预期。这种情况下，用户通常会比较积极地配合需求调研，只要调研方法得当，就能够很好地识别出目标；
2. 预期等于现状：这种情况下，他们通过对变化表现的不积极，基本上很难用直接的调研方法来获取需求；
3. 预期小于现状：这些用户会常说“想当年我们多么混乱，现状这么好”。这种情况下，用户甚至会抗拒变化，对需求的调研表现出消极的态度。

当用户的预期高于现状，那么他会意识到“问题”所在，进而会主动提出需求，我们需要做的，就是把握用户的问题，这就是我们所说的“问题场景”；当用户的与其等于或小于现状，我们就要想办法提高用户的预期，也就是我们所说的“机会场景”！

干系人

奇虎360的掌门人红衣教主周鸿祎说过：商业的本质就是释放人性。

所以说，一个项目的最终落地，必然绕不开“人”这个环节。但是我们必然满足不了所有人的需求，例如一个信息系统，是方便了领导层及时便捷地获取信息，但往往付出的代价就是执行层增加了采集数据的工作量。

一个项目的成功推进，关键在于我们要说服“stakeholder”。这个词是什么意思呢？

stake表示赌注、堵金、筹码，holder意味持有人、保管人。这个词提醒大家，项目是一个博弈游戏，重要的是获得足够的筹码，也就是需要找到关键的筹码人，赢得足够的筹码就可以赢得项目，并且你也不可能获得所有的筹码。

那么stakeholder是谁呢？有人说是老板，没错，大部分情况下是老板，但绝不仅仅是老板。我们可以从两个维度找到stakeholder：

（1）根据目标识别干系人。

1. 部门是否与目标直接相关？如果是，那么部门负责人为关键干系人；
2. 相关部门是否有异地分支部门？如果是，那么分支部门也是关键干系人；
3. 是否存在资深副职负责人？如果是，该副职也属于关键干系人。

（2）根据风险识别干系人。

1. 是否对一大批基层带来负面影响？如果是，该基层用户也是关键干系人；
2. 是否具有一票否决权的评价值？如果是，该评价者也是关键干系人；
3. 是否技术实施存在高风险？如果是，开发团队也是关键干系人。

干系人分析

找到干系人之后，我们要从两个角度对干系人进行分析：一是他们希望系统解决什么问题、提供什么业务支持；二是他们希望避免出现什么样的负面影响。这样才能够立体地完成干系人分析。

在描述分析结果时，可以包括两个部分：第一部分是干系人关注点/担心点，也就是WHY的部分；第二部分是相应的功能需求，也就是HOW的部分。

结语

价值需求是一个项目的flag，希望通过今天的内容，能够让大家对于价值需求有一个相对清晰的认知。

最后再送给大家一段话，高管关注点的八字真言：“问题、机会、成本、效益。”我们下期不见不散！

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（编辑：51站长网）

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